Введение
В наше время очень актуально разрешение конфликтов с помощью переговоров. Проведение их – одна из важнейших сторон деятельности любой организации.
Переговоры – это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат [5].
Чаще всего при переговорах люди применяют следующие технологии – «Позиционный торг» и «Принципиальные переговоры».
«Позиционный торг» включает в себя жесткую и мягкую линии поведения, то есть человек либо жестко заявляет о своих интересах и не идет ни на какие уступки, либо наоборот удовлетворяет чужие интересы в ущерб своим собственным.
Метод «Принципиальные переговоры» предполагает максимальный учет интересов сторон и совместную выработку на этой основе общего соглашения. Их сущность сводится к четырем элементам метода принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты и критерии. Данные принципы составляют основу принципиальных переговоров, они указывают на необходимость разграничения людей и предмета переговоров, интересов и позиций. Кроме того они базируются на объективных психологических нормах и закономерностях, предусматривают вариабельность в принятии решений.
Цель данной работы проанализировать достоинства и недостатки методов принципиальные переговоры и «позиционный торг».
1. Критерии эффективности методов переговоров
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. Разумным можно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.
Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.
Получение достоверной информации имеет важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно продумать цели и задачи, которые предполагается решать за столом переговоров [2].
Существенные различия в понимании целей и ожидании результатов (различия в оценках, что выгодно, рентабельно, прибыльно, доходно) вероятнее всего приведёт к охлаждению интереса сторон уже на начальном этапе ведения переговоров. В этом случае трудно рассчитывать на позитивное решение проблемы и успешное завершение переговоров, поскольку у другой стороны будут формироваться иные оценочные категории: ненадежная операция, непродуманно, невыгодно, нерентабельно, слишком высокая цена.
Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.
2. Принципиальные переговоры и «позиционный торг»
Существует два принципиально отличающихся друг от друга метода ведения переговоров: «метод позиционного торга» и «метод принципиальных переговоров».
Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет [3].
Цель позиционного торга – реализовать свою исходную (завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.д.
Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем [3].
Метод принципиальных переговоров, описанный Роджером Фишером и Уилльямом Юри, состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.
Заключение
Для переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).
Суть метода «позиционного торга» заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.
Более эффективным методом ведения переговоров является метод так называемых «принципиальных переговоров» (или переговоров по существу). Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.
