14. Дайте характеристику методам продвижения товара
34. Дайте характеристику «стимулирование продаж», как методу продвижения, охарактеризуйте методы стимулирования
54. Охарактеризуйте особенности сегментации рынка товаров промышленного назначения
66. Разработайте рекламную презентацию предприятия в котором вы работаете (не менее 15 слайдов)
76. Практическое задание
Список использованной литературы
14. Дайте характеристику методам продвижения товара
Методы продвижения (methods of promotion) — приемы и инструменты маркетинга, применяемые для достижения маркетинговой цели — продвижения.
Продвижением можно считать любую форму передачи и распространения информации, с помощью которых фирма сообщает и убеждает, а также напоминает о товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество. Однако, среди множества методов, в маркетинге есть четко описанные и постоянно практикуемые методы коммуникации, с помощью которых осуществляется маркетинговое продвижение. Методы продвижения являются составной частью разработанной и правильной реализуемой политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы или бренда.
К традиционным маркетинговым методам продвижения относят любой из методов продвижения:
• реклама;
• личная продажа (персональная продажа);
• общественные связи;
• стимулирование сбыта.
Не секрет, что при построении и использовании для осуществления распределения и продажи разветвленных маркетинговых каналов, залогом успешных продаж является и продвижение на всех уровнях маркетингового канала. Торговый маркетинг, стремясь управлять маркетинговым каналом, расширяет методы продвижения на стимулирование торговых посредников.
Комплекс методов продвижения — применение одновременно нескольких методов продвижения, таких как: реклама, личные продажи и стимулирование и управление процессом продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и т.п.
Реклама — метод продвижения, основанный на распространение платных информационных сообщений, передаваемые через СМИ. Данный метод продвижения позволяет осуществить большой охват аудитории и имеет низкую стоимость одного целевого контакта. Недостаток данного метода продвижения – отсутствие обратной связи и трудность в персонификации информационного обращения [1, c. 53].
Личная продажа (персональная продажа) – метод продвижения, в основе которого лежит устное представление товара, информирование и убеждение в необходимости совершения покупки, сделанные в ходе беседы, с целью совершения продажи. Главный недостаток персональной продажи – высокие издержки.
34. Дайте характеристику «стимулирование продаж», как методу продвижения, охарактеризуйте методы стимулирования
Мероприятия стимулирования продаж, направленные на потребителя. Зачастую эти мероприятия имеют целью ознакомить потребителя с новинкой, побудить его к покупке, увеличить количество товарных единиц, которые покупает тот же покупатель, поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей, уменьшить колебания продажи товаров сезонного спроса (сезонные, а также по дням недели и в течение одного дня).
Многочисленные приемы стимулирования продаж, направленные на конечного потребителя, специалисты объединяют в такие группы:
1. Скидки с цены. Это один из наиболее часто используемых приемов.
Скидки, в свою очередь, подразделяются на такие разновидности:
• скидки, которые предлагаются при покупке оговоренной количества товаров;
• бонусные скидки постоянным покупателям (обычно в пределах 5%). Снижению временных колебаний также способствует предложение скидок в определенные дни недели;
• скидки на сезонных распродажах товаров (до 30% и более);
• скидки по поводу юбилея предприятия, национального праздника, традиционного праздника;
• скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);
• скидки при покупке нового товара с возвратом старой модели (так называемый товарообменный зачет);
• скидки мгновенных распродаж. В этом случае в одном из отделов магазина или торгового центра на ограниченное время (например, на один час) снижаются цены.
2. Игры (конкурсы, лотереи или викторины), которые помогают привлечь внимание потенциальных потребителей к мероприятиям, а тем самым и к товару или производителю этого товара.
3. «Подкрепление» товара предоставлением потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (транспортировка, наладка, монтаж и т. п), а также различных гарантий. Наиболее распространено гарантии бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта в течение определенного периода (1—З года) и замены дефектного товара, безусловного возврата денег за товар, если он не подойдет покупателю по каким-то параметром и тому подобное [2, c. 82].
4. Некоторые виды упаковки, которую покупатель может использовать после потребления им того, что в этой упаковке содержалось, также является своеобразным средством стимулирования продаж.
54. Охарактеризуйте особенности сегментации рынка товаров промышленного назначения
Существуют методологические различия в подходах к сегментированию рынка потребительских товаров и товаров промышленного назначения. Эти различия наблюдаются при описании объектов сегментирования, сборе исходных данных. Однако имеются и элементы сходства в приемах изучения потребителей.
Так, региональные критерии должны включать характеристики региона, где размещаются организации-потребители. «Демографические» критерии могут включать область специализации, ресурсы, существующие контракты, прошлые покупки, размер заказов, характеристики лиц, принимающих решения. Факторы стиля жизни включают способ функционирования организации, приверженность торговой марке, причины совершения покупки, социальные и психологические характеристики сотрудников [3, c. 90].
В самом общем случае критерии сегментации промышленного рынка зависят от типа производства и от конечного использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг.
Для описания потребителей промышленных товаров переменные сегментирования делятся на три группы:
- описательные переменные;
- переменные, оценивающие выгоды потребителей;
- переменные, описывающие поведение потребителей.
Рассмотрим их подробнее.
Описательные переменные используются для проведения сегментации по одной переменной. Такой уникальной переменной является потребитель. При изучении промышленных потребителей очень часто используются их синонимические названия. Отсутствие уникальности в названиях искажает результаты исследований, а это приводит к ошибкам в учете потребителей, которые вносятся в компьютерные данные. Для достижения уникальности в названиях потребителей часто их идентифицируют по индивидуальным номерам налогоплательщика, что позволяет определить уникальность промышленного потребителя.
Отраслевой признак переменной характеризует вид деятельности анализируемых потребителей через специальные коды, присваиваемые органами государственной статистики каждому юридическому лицу.
К описательным переменным относятся размер предприятия, численность персонала, объем выпускаемой продукции, размер производственных площадей, широта производимого ассортимента продукции, объем товарооборота, тип собственности, географическое размещение предприятия, территориальная близость предприятия к потребителям, изменение спроса, эластичность по ценам реализуемой продукции и способ доставки продукции потребителю.
76. Практическое задание
Приведите примеры ценовой политики на конкретных примерах из практики, которые вы знаете:
- комплексное ценообразование;
- на дополняющие принадлежности;
- снятие сливок;
- психологическая цена.
Решение
- комплексное ценообразование;
Комплексное ценообразование часто используют турфирмы, которые предлагают своим клиентам «пакет услуг»: авиаперелет, гостиница, питание, страховка. За такой пакет взимается единая плата, не разбивая ее на составляющие. Комплексное ценообразование используют продавцы компьютеров, предлагающие в «наборе» основной блок, монитор, мышь, клавиатуру и программное обеспечение под одной ценой. Автомобильные дилеры нередко предлагают оснастить автомобиль полезными дополнениями за «специальную пакетную цену»
- на дополняющие принадлежности;
Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают дополняющие, вспомогательные изделия. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом, охранные устройства. Автомобильным заводам предстоит решить, что следует включить в исходную цену автомобиля в качестве стандартного оборудования, а что предложить как дополняющие изделия. Стратегия ценообразования российских компаний заключается в рекламировании «раздетой» модели по низкой цене. Основную прибыль можно получать за счет высоких цен на дополнительное оборудование. Под давлением японских конкурентов американцы в 70-х годах были вынуждены отказаться от такой стратегии
- снятие сливок.
