ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации системы продаж
1.1 Понятие и сущность организации системы продаж
1.2 Методы, функции и задачи системы продаж
1.3 Виды продаж
2 Методы продаж
2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧТУП «Лотти Бел»
2.2 Организация системы продаж ЧТУП «Лотти Бел»
2.3 Пути совершенствования системы продаж ЧТУП «Лотти Бел»
Заключение
Список использованных источников
ВВЕДЕНИЕ
Как построить систему продаж и управлять сбытом? – актуальный вопрос для того кто занимается бизнесом, и он всегда будет таковым. Система продаж - ключевое звено менеджмента. Он как финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Потребитель в свою очередь либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Продажи всегда играли и играют важную роль в большинстве работающих на рынке компаний. Благополучие и коммерческий успех предприятия торговли целиком и полностью зависят от того, насколько эффективна его деятельность. Поэтому целью любого бизнеса является генерация прибыли. Для этого нужно находить и привлекать достаточное количество клиентов, создавать новые продукты. В условиях современного рынка обеспечение уровня обслуживания клиента - необходимые условия выживания, а обслуживание на высшем уровне есть необходимое условие для процветания. Те, кто осуществляет работу с продажами, могут как привести компанию к процветанию, так и наоборот к разорению. Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, работающего с продажами, обучая его, постоянно развивая его навыки и опыт, посредством различных тренингов, курсов и семинаров.
В нашей стране системы управления продажами многих предприятий находятся в стадии развития, которая характеризуется следующими чертами: слабое управление каналами продаж, неполное выполнение обязательств; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств; неэффективное управление клиентской базой и др. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж товаров и услуг. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа должна рассматриваться через анализ рыночного спроса и предложения.
Целью курсовой работы является предложение мероприятий по совершенствованию системы продаж в компании ЧТУП «Лотти Бел» магазин Ив Роше.
1 Теоретические основы организации системы продаж
1.1 Понятие и сущность организации системы продаж
Торговля – одна из самых древних профессий в мире. Сегодня продажи рассматриваются как фундаментальный и жизненно необходимый элемент, «электростанция» бизнеса. Само осознание важности области продаж, в свою очередь, создало потребность в более качественном их проведении и, как следствие, в более тщательной подготовке к продажам [2].
В современной экономике, с точки зрения развития предпринимательства, способность предприятий реализовывать продукцию имеет решающее значение. Чем лучше идут продажи, тем больше выручки получает компания, тем больше квалифицированных людей она может привлечь и тем больше денег она может вложить в свое развитие, соответственно. Чем стабильнее его рыночная позиция, тем труднее будет конкурентам атаковать его. Поэтому чем надежнее система продаж компании, тем жестче конкуренция.
Времена интуитивных продаж уходят в далёкое прошлое. Сейчас на рынке выигрывают и зарабатывают деньги профессионалы, владеющие современными методами и технологиями продаж.
Термин «продажа» обычно истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку.
Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д.
Продажу можно рассматривать с 2-х позиций: как результат и как процесс.
1. Как результат, продажа – это реализация товаров или услуг, переход прав собственности на товар от одного владельца к другому.
2. Как процесс, продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего его потребности [6].
Продажи — это бизнес-деятельность, где каждый отстаивает свои интересы, играет свою роль, использует свои возможности и прилагает все усилия для достижения наиболее выгодных для себя условий обмена. Акт продажи обычно предполагает переговоры, так как интересы сторон не всегда совпадают. Суть продаж заключается в том, чтобы уравновесить два противоположных мотива [6]:
– стремление приобрести определенные товары и таким образом удовлетворить существующую потребность;
– стремление избежать усилий и затрат.
2 Методы продаж
2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧТУП «Лотти Бел»
ЧТУП «Лотти Бел» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, международными соглашениями, к которым присоединилась Республика Беларусь, и Уставом частного торгового унитарного предприятия.
Целью создания ЧТУП «Лотти Бел», является получение прибыли. Основным видом деятельности компании является розничная продажа парфюмерии и косметики.
Краткое наименование: ЧТУП «Лотти Бел»
Полное наименование: частное торговое унитарное предприятие «Лотти Бел».
Основная сфера деятельности - розничная торговля парфюмерией, косметикой.
Режим работы: понедельник-воскресенье с 10-00 до 22-00.
По форам обслуживания ЧТУП «Лотти Бел», является магазином самообслуживания.
В качестве основных факторов успеха, как на сегодняшний день, так и в будущем можно перечислить следующие:
- сформирован широкий ассортимент товаров в сочетании с оптимальной ценовой политикой, что позволяет удовлетворять спрос наибольшего числа покупателей;
- налажены связи с поставщиками. В настоящее время компания закупает товары на выгодных условиях, что позволяет поддерживать цены ниже среднерыночного уровня, при этом превосходя конкурентов по качеству предлагаемых товаров и уровню обслуживания покупателей;
- оптимальное количество торгового персонала, обеспечивающее высокое качество обслуживания покупателей;
- благоприятная конъюнктура на рынке товаров;
- активная маркетинговая политика;
- создание отлаженной системы логистики;
- выбор в качестве целевой аудитории наиболее широкого круга потребителей с доходами среднего и ниже среднего уровня.
Заключение
Продажи — это бизнес-деятельность, где каждый отстаивает свои интересы, играет свою роль, использует свои возможности и прилагает все усилия для достижения наиболее выгодных для себя условий обмена. Акт продажи обычно предполагает переговоры, так как интересы сторон не всегда совпадают.
Таким образом, система продаж представляет собой комплекс процедур принятых в коммерческом подразделении с результатом в виде планируемого объема продаж. В системе продаж важными элементами являются созданные отделы в организации (отдел продаж, маркетинга и т.д.) без которых невозможно эффективное регулирование процесса сбыта.
Задачами системы продаж является поиск факторов, влияющих на отклонение фактических данных по продажам от плановых и разработка мероприятий по увеличению сбыта организации. Показанный метод и метод импровизации позволяют организации наладить эффективную систему продаж. Также гарантированный рост и развитие продаж является основной функцией системы продаж. Однако, необходимо отметить, что без четкого подхода к построению системы продаж невозможно добиться стабильности в хозяйственной деятельности организации.
В самом общем смысле выделяют активные и пассивные продажи, которые отличаются друг от друга инициативой действий продавца и покупателя.
Такие виды продаж, как прямые и косвенные отличаются лиши воздействием на самого потребителя. В современной практике организациями используются все четыре вида продаж, однако также существую и агрессивные, спекулятивные и консультативные продажи. Наиболее эффективный процесс сбыта, сопровождается наиболее удачной комбинацией всех выше представленных видов продаж
В целом можно сделать вывод что в процессе осуществления хозяйственной деятельности все хозяйствующие субъекты вступают в различные экономические отношения с контрагентами, совершая сделки по продаже продукции, оборудования, работ и услуг. Эффективность этих сделок зависит от четкого, нормативного подхода к построению системы продаж.
ЧТУП «Лотти Бел» — это сеть магазинов «Ив Роше», которое осуществляет розничную продажу смешанного ассортимента. То есть небольшие сетевые магазинчики, в которых собрано всё необходимое для себя и своей семьи: декоративная косметика и парфюмерия, средства по уходу за лицом, телом и волосами и многое другое. На сегодняшний день сеть «Ив Роше» ЧТУП «Лотти Бел» включает более 100 магазинов по всей Беларуси.
Структура отдела продаж (коммерческий отдел) ЧТУП «Лотти Бел» представлена начальником отдела и менеджерами по продажам.
1. Балашов, А.П. Теория организации и организационное поведение: Учебное пособие / А.П. Балашов. - М.: Вузовский учебник, 2018. - 112 c.
2. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. - 152 c
3. Вершигора, Е. Е. Менеджмент / Е.Е. Вершигора. - М.: ИНФРА-М, 2018. - 288 c.
4. Егоршин, А.П. Основы менеджмента: Учебник для вузов / А.П. Егоршин. – Н.Новг.: НИМБ, 2018. – 320 c.
5. Завадский М. Мастерство продажи. – СПб.: Питер, 2017. – 18 с.
6. Земляк, С.В. Управление продажами: Учебник / С.В. Земляк, О.М. Гусарова, Д.А. Жильцов и др. - М.: Вузовский учебник, 2018. - 320 c.
7. Кибанов, А.Я. Управление персоналом: Теория и практика. Оценка экономической и социальной эффективности управления персоналом организации: Учебно-практическое пособие / А.Я. Кибанов. - М.: Проспект, 2019. - 48 c.
8. Колотилов Е.С. Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность. - Альпина Паблишер., 2015. -143 с.
9. Коргова М. А. Менеджмент. Управление организацией. — М.: Юрайт. 2019. 198 с.
10. Королева А.Л. Стимулирование продаж. — М., 2019. – 48 с.
11. Ксенофонтова Х. З. Корпоративный менеджмент. Учебник. — М.: КноРус. 2020. 314 с.
12. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 c.
13. Кукушкин, С.Н. Теория бизнес-организации: Монография / С.Н. Кукушкин, В.В. Янковская, Е.А. Наумова. - М.: Инфра-М, 2018. - 208 c.
14. Лапыгин, Ю.Н. Теория организации и организационное поведение: Учебное пособие / Ю.Н. Лапыгин. - М.: Инфра-М, 2019. - 412 c.
15. Мардас А. Н., Гуляева О. А. Теория менеджмента. Учебник для академического бакалавриата. — М.: Юрайт. 2019. 288 с.
16. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. - СПб.: Питер, 2017. - 287 c.
17. Овчаренко Н. А. Основы экономики, менеджмента и маркетинга. Учебник для бакалавров. — М.: Дашков и Ко. 2020. 162 с.
18. Пейн Э. Руководство по CRM: Путь к совершенствованию менеджмента клиентов. - М.: Гревцов Паблишер, 2017. - 384 с.
19. Плахотникова М. А., Вертакова Ю. В. Информационные технологии в менеджменте. Учебник и практикум для прикладного бакалавриата. — М.: Юрайт. 2019. 326 с.
20. Солтицкая, Т.А. Учеб. пособие / Высшая школа менеджмента СПбГУ. 4-е изд. — СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; 2016. — 208 с.
21. Сычева, А.А. Анализ эффективности процесса продажи товаров покупателям / Школа университетской науки: парадигма развития. 2019. № 2 (12).
22. Теория организации: Учебник / Под ред. Ременникова В.Б.. - М.: Юнити, 2017. - 384 c.
23. Управление изменениями. - М.: Высшая школа менеджмента, 2018. - 520 c
24. Управление человеческими ресурсами [Текст]: учебник и практикум для академического бакалавриата / О. А. Лапшова [и др.]; под общ. ред. О. А. Лапшовой. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 406 с. — (Бакалавр. Академический курс).
25. Яськов, Е.Ф. Теория организации: Учебное пособие / Е.Ф. Яськов. - М.: Юнити, 2019. - 464 c.
