Организация продажи товаров в фирменных магазинах и направления совершенствования

Повышение конкурентоспособности на потребительском рынке требует от промышленных предприятий большой экономической самостоятельности, возможностей проведения различных производственных, сбытовых и коммерческих маневров для оперативного реагирования на изменения общественных и индивидуальных потребностей различных слоев населения. Для эффективной работы промышленности большое значение имеет создание сети фирменных магазинов. Организация работы фирменной торговли и ее совершенствование в современных условиях получают дальнейшее исследование и развитие. Необходимость функционирования фирменной торговли и ее торговых объектов– фирменных магазинов приобретает особую актуальность с учетом следующих аспектов. Знание конъюнктуры рынка позволяет правильно оценить производственные возможности предприятия, уменьшить степень коммерческого риска, связанного с выходом нового товара на рынок, предпринять необходимые меры для расширения производства или замены одной продукции на другую, нужную покупателям. 

Таким образом, важная функция фирменных магазинов – изучение спроса на продукцию и оперативное получение информации о ней. Имея непосредственный контакт с различным контингентом покупателей и прямые связи с промышленными предприятиями, фирменные магазины могут оперативно реагировать на происходящие изменения конъюнктуры рынка и своевременно ставить в известность об этом производителей товаров.

Все вышеизложенное обуславливает актуальность выбранной темы.

Объектом курсовой работы является СОАО «Коммунарка», предметом – организация продаж в фирменных магазинах СОАО «Коммунарка».

Целью исследования курсовой работы является определение путей совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка».

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы организации продажи товаров в фирменных магазинах;

- провести анализ организации продаж товаров в магазине СОАО «Коммунарка»

- определить пути совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка».

В ходе написания курсовой работы применялись следующие методы исследования: анализ, синтез, табличный, статистический, графический, метод наблюдения и др.

При написании данной курсовой работы использовались труды как белорусских, так и российских авторов: учебники, учебные пособия, исследовательские труды, а также интернет-источники.

 

Фирменные магазины производителей являются одним из субъектов рынка розничной торговли, как в России, так и Белоруссии. При этом фирменные магазины белорусских производителей успешно работают на российском рынке, а российских производителей – на белорусском.

Прежде всего, отметим, что понятие фирменной торговли дается в российском ГОСТ Р 51303– 2013 «Торговля. Термины и определения» – это «форма торговли, характеризующаяся продажей товаров под одним или несколькими товарными знаками в предприятиях торговли, одним из учредителей, которых является юридическое лицо или индивидуальный предприниматель – изготовитель данных товаров» [3]. Закон Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» [2] в отличие от аналогичного российского правового акта [1] определяет требования к созданию фирменных магазинов и секций. В соответствии с Законом (ст. 18 главы 2) [2, с.15] «создание фирменных магазинов, фирменных секций осуществляется юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, являющимися производителями товаров (товаропроизводителями), либо субъектами торговли, получившими право продажи товаров конкретного товаропроизводителя с использованием товарного знака либо фирменного наименования этого товаропроизводителя, в том числе на условиях договора комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга)». Из приведенных определений следует, что понятия «фирменная торговля» и «фирменный магазин» имеют отношение к товаропроизводителю [4].

Фирменный магазин — это крупное, в основном хозрасчетное торговое предприятие, основными функциями которого являются изучение покупательского спроса на вырабатываемую продукцию, широкая реклама новых изделий своей отрасли промышленности при обеспечении высокого уровня торгового обслуживания. Фирменные магазины могут быть трех типов: отрасли; промышленного объединения; предприятия.

Фирменным магазином считается розничная торговая организация, учредителем (учредителями) которой является субъект (субъекты) хозяйствования, выпускающий товары, и реализующее преимущественно товары учредителя [8, с. 87].

Совместное открытое акционерное общество (СОАО) «Коммунарка» относится к числу старейших предприятий кондитерской отрасли пищевой промышленности Республики Беларусь.

СОАО «Коммунарка» находится на полном хозяйственном расчёте, имеет самостоятельный баланс, вправе открывать в отделениях банка счета и заключать договора, имеет круглую печать с указанием своего наименования. Фабрика «Коммунарка» является одним из крупнейших производителей кондитерских изделий в Республике Беларусь. Она входит в состав Белорусского государственного концерна пищевой промышленности «Белгоспищепром». Владельческий надзор осуществляет ГУ «Главное управление потребительского рынка Мингорисполкома». Полное наименование организации – совместное открытое акционерное общество «Коммунарка», сокращённое – СОАО «Коммунарка». 

Основными задачами деятельности организации являются:

– выпуск конкурентоспособной, качественной и безопасной продукции для максимального удовлетворения потребностей и ожиданий потребителей, обеспечивая при этом безопасные условия труда персонала и минимизируя существующие воздействия на окружающую среду;

– выполнение установленных законодательных, нормативных и других обязательных требований, связанных с рисками в области качества и безопасности, охраны труда и защиты окружающей среды;

– сохранение и расширение внутренних и внешних рынков сбыта;

– постоянное обучение и мотивация персонала, вовлечение всех сотрудников в процесс постоянного улучшения систем менеджмента;

– постоянное повышение результативности систем менеджмента;

– открытость и доступность информации.

В СОАО «Коммунарка» Устав определяет информацию о размере уставного фонда (минимально для ОАО 400 базовых величин), о количестве, номинальной стоимости и категориях, выпускаемых акции, определялись права акционеров, компетенция и состав органов управления, круг вопросов, принимающихся единогласно или квалифицированным большинством голосов. Из общей номинальной стоимости акций слагается уставный фонд общества. 

В предыдущем разделе курсовой работе был проведен анализ организации продаж кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» и на основании данного анализа были выявлены следующие основные недостатки в организации продажи данной группы товаров:

– при размещении кондитерских изделий на горках и стеллажах в торговом зале гипермаркета, присутствуют «мертвые зоны», на которые покупатели внимания не обращают;

– кондитерские изделия, реализуемые через прилавок, имеют низкие продажи из-за низкой организации обслуживания – неопрятный вид витрин, длинные очереди, медленное обслуживание;

– при выкладке кондитерских изделий на горках и стеллажах применяются только стандартные приемы и подходы. Отсутствует всякая оригинальность, либо выкладка блоками, создание экспозиций;

– для выделения данной группы товаров нее применяется никаких маркетинговых приемов.

Для решения всех имеющихся недостатков можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию организации продажи кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка»:

1. Замена зоны индивидуального обслуживание потребителей через прилавок на самообслуживание. Так как данный метод продаж уже давно устарел, демонстрирует только низкие продажи и низкое качество торгового обслуживания потребителей, данные витрины рекомендуется заменить на самообслуживание с установкой стационарных витрин для открытой выкладки пирожных, карамели и конфет. (рисунок 3.1). 

Контейнеры, как потребительскую упаковку, следует продавать бесплатно, о чем можно уведомить потребителей с помощью специальных листовок и плакатов, а также привлекательных ценников.

Также рекомендуется установить специальные весы с этикеровщиком для самостоятельной расфасовки покупателями конфет и карамели. Рекомендуется приобрести весы с сенсорным экраном, на котором будет виден весь имеющийся в продаже ассортимент. Рядом с весами необходимо разместить инструкцию обращения с ними.

В современных условиях необходимость запуска фирменного магазина становится особенно актуальной. Переход к рынку требует глубокого исследования и рассмотрения всех аспектов продвижения продукта по потребительской цепочке, начиная с зарождения идеи, создания продукта и заканчивая его продажей. Эффективное управление рынком требует скоординированных отраслевых, торговых, ценовых и рекламных кампаний во всех секторах. Фирменный магазин представляет собой хозрасчетное предприятие, основными функциями которого яв¬ляются изучение покупательского спроса на вырабатываемую продукцию, широкая реклама новых изделий своей отрасли промышленности при обеспечении высокого уровня торгового обслуживания. В организации фирменной торговли применяют различные методы и формы продаж. К основным формам продаж относятся магазинные, внемагазинные и активные. Основными методами продаж являются самообслуживание; продажа товаров по предварительным заказам; продажа товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием.

Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности СОАО «Коммунарка» показал, что, несмотря на сокращение чистой прибыли предприятия, эффективность деятельности предприятия в 2020 году увеличилась, о чем говорит рост показателей рентабельности. Помимо этого, в анализируемом периоде выросла производительность труда.

Продажа кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка»  является одним из основных и самых ответственных этапов торгово-технологического процесса. Продажа осуществляется с использованием таких технологий продажи, как самообслуживание (для расфасованных кондитерских изделий) и индивидуальное обслуживание через прилавок (для весовых конфет, карамели и пирожных собственного производства).

На основании проведенного анализа были выявлены следующие основные недостатки в организации продажи кондитерских изделий фирменного магазина:

– при размещении кондитерских изделий на горках и стеллажах в торговом зале гипермаркета, присутствуют «мертвые зоны», на которые покупатели внимания не обращают;

– кондитерские изделия, реализуемые через прилавок, имеют низкие продажи из-за низкой организации обслуживания – неопрятный вид витрин, длинные очереди, медленное обслуживание;

– при выкладке кондитерских изделий на горках и стеллажах применяются только стандартные приемы и подходы. Отсутствует всякая оригинальность, либо выкладка блоками, создание экспозиций;

– для выделения данной группы товаров нее применяется никаких маркетинговых приемов.