Психология продаж: цели, основные приемы, инструментарий
БГУ (Белорусский государственный университет)
Курсовая работа (проект)
на тему: «Психология продаж: цели, основные приемы, инструментарий»
по дисциплине: «Маркетинг»
2020
45.00 BYN
Психология продаж: цели, основные приемы, инструментарий
Тип работы: Курсовая работа (проект)
Дисциплина: Маркетинг
Работа защищена на оценку "9" без доработок.
Уникальность свыше 70%.
Работа оформлена в соответствии с методическими указаниями учебного заведения.
Количество страниц - 35.
В работе также имеется следующее приложение:
ПРИЛОЖЕНИЕ А Опроса на тему «Влияние внешности продавца на привлекательность товара»
Поделиться
Введение
Глава 1
Теоретические основы психологического влияния в продажах
1.1 Понятие психологического влияния
1.2 Особенности психологического влияния в продажах
1.3 Основные принципы и методы психологии продаж
Глава 2
Проведение анализа влияния внешнего вида продавца на отношение покупателя к товару
2.1 Методики исследования психологического влияния в продажах
2.2 Анализ данных, полученных при опросе потребителей
Заключение
Список используемых источников
Приложение
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время большое распространение получили исследования в области психологической науки и психологии влияния на людей. Актуальность проблемы исследования влияния заключается в понимании процесса жизни человека, как непрерывного потока влияний на него различных объектов и индивидов. Более того, каждый человек сам осуществляет влияние на окружающую его среду. Таким образом, можно говорить о том. Что в процессе своей жизни каждый человек является субъектом и объектом различного рода воздействий, которые обусловливают тип его взаимоотношений с окружающей средой, создают неповторимый образ, вырабатывают уникальный стиль жизни, определяют возможности и наличие желания к самореализации личности.
Стоит отметить, что именно на основе влияния базируются исследования различных практических показателей и теорий в области психологии: консультационная, психотерапевтическая, психокорекционная работа, проводимая специалистами.
Не стоит упускать из внимания то, что именно психология влияния является базой управления, обучения, воспитания, общественной (социальной) деятельности людей.
Несмотря на то, что первоначально психология потребителя и продаж изначально была сформирована для решения проблем в области рекламы, спектр изучаемых ею вопросов существенно расширился. В основе этого лежит не только увеличением области действия рекламы и маркетинга, а также разделения этого направления на подтипы согласно индивидуальным особенностям потребителей. Значительное влияние на развитие данного направления оказало то, что данные, полученные при исследовании работ в данном направлении имеют возможность широкого применения в других сферах жизни общества (политике, практике управления, пропаганде, педагогике и т.д.).
На данный момент рынок достаточно насыщен различными товарами и товарами-заменителями. Практический каждый из рынков товаров или услуг имеет большое количество участников, по этой причине ведётся борьба компаний за внимание потенциальных покупателей и превращение их в потребителей и покупателей предлагаемой продукции.
Для эффективной реализации ведения этой борьбы маркетологи проводят маркетинговые исследования, для того чтобы понять, что необходимо потребителю, как создать продукт, услугу, процесс обслуживания так, чтобы максимально качественно удовлетворить запросы покупателя.
ГЛАВА 1
Теоретические основы психологического влияния в продажах
1.1 Понятие психологического влияния
Каждый человек склонен считать себя личностью с полностью осознанным поведением и не контролируемым мышлением, которая в течении всего дня применяет своё рациональное мышление – мышление, которое основано на чёткой логике и неуклонно ведущее к поставленной цели. Однако, значительную часть действий человек выполняет «на автомате», находясь под воздействием эмоций и иррационального мышления, т.е. без какой-либо чёткой логики и полного контроля. Такие действия служат защитным механизмом, поскольку постоянно выполнять что-либо, опираясь на осознанное размышление - это большое напряжение для мозговой деятельности. Исследования, проведённые учёными, позволили говорить о том, что 85% выполняемых человеком действий являются подсознательными. Чаще всего человек действует иррационально. Например, все люди осознают, что необходимо употреблять в рационе как можно больше здоровой пищей, но приходя в магазин или на рынок, наполняют свои корзины гастрономическим мусором. Так же рациональный человек знает, что нужно вести здоровый образ жизни, но при этом курит и употребляет алкогольные напитки, при чем заядлый курильщик осознает вред, еще больше хочет курить [3, с.105].
Так же, при ответе на опросы люди, не намереваясь говорить не правду, дают ответы, которые не отражают их действий и мнения в реальной ситуации. На это оказывает влияние множество факторов: не достаточно понравившийся интерьер, неблагоприятная обстановка, нахождение в состоянии некоторого дискомфорта при опросе, нежелание признаться в иррациональности поведения или попросту не осознание его.
Для более полного понимания представленной в теоретической части информации, необходимо определить, что такое «влияние».
Влияние - действие, что осуществляется кем-то, чем-то на кого-то, что-то [13, с.37].
Известный учёный, Г. Ковалёв, разделил влияние на ряд видов: биологическое, химическое, экологическое, коммерческое, социальное, эстетичное, педагогическое, криминальное, юридическое.
ГЛАВА 2
Проведение анализа влияния внешнего вида продавца на отношение покупателя к товару
2.1 Методики исследования психологического влияния в продажах
Учитывая большое разнообразие объектов маркетинговых исследований значимое место среди них занимают рыночные объекты - товарный рынок в целом, его отдельные объекты и имеющиеся параметры.
Непосредственное исследование самого рынка - наиболее распространенное направление маркетинговых исследований. При отсутствии информации о рынке, становится сложно принять взвешенное и обоснованное решения по ряду вопросов. Например, таким, как выбор целевого сегмента, прогнозирование объема продаж, определение направлений рыночной деятельности.
Проведение анализа и изучения потенциальных клиентов позволяет теоретически определить все аспекты их поведения и психологических особенностей. Объектом исследования являются индивидуальные потребители, семьи, физические лица, юридические лица. Предметом исследования является изучение мотивации потребительского поведения и факторы, которые их определяют, происходит изучение структуры, размера потребления продукции, степень удовлетворения запросов потребителей, тенденции поведения покупателей. Поставленная цель исследования - сегментация клиентов и выбор наиболее привлекательных целевых сегментов рынка.
Фундаментальные исследования по психологии нацелены на открытие базовых принципов поведения, а прикладные исследования проводятся для решения практических проблем. И фундаментальные, и прикладные исследования могут проходить как в лаборатории, так и в полевых условиях. Лабораторные исследования обеспечивают более полный контроль за ходом экспериментов, а полевые - лучше воспроизводят ситуации реальной жизни.
Исследования, вовлекающие участников в процедуру, даже если при этом создаются ситуации, далекие от условий обычной жизни, могут являться источником важной информации о поведении. Большинство исследований в психологии - количественные по своей природе и включают статистический анализ численных данных, но в последние годы наблюдается рост числа качественных исследований.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Влияние является неизменно присутствующей стороной во взаимодействии и взаимоотношениях между людьми. Люди, которые подсознательно или осознанно используют приёмы для оказания психологического влияния на окружающих, способны заполучить в лице последних вольные или невольные союзников в достижении поставленных целей.
Стоит отметить, что влияние является одной из основных категорий психологии, это обусловлено тем, что именно в ней наиболее подробно и детально рассматриваются вопросы, связанные с развитием психики, её функционированием, а также управлением. Вместе с этим, стоит обратить внимание на то, что в науке можно заметить отсутствие чёткого определения понятия влияния, а также несогласованность взглядов различных специалистов на вопросы методологических аспектов проблемы психологического влияния, нет единой классификации влияний.
Категория влияния в большинстве своём исследовалась и рассматривалась возрастной, педагогической и социальной психологией. Наиболее значимым является направление исследования влияний в области маркетинга, где ключевым моментом является изучение функциональных возможностей влияния рекламных и сбытовых приёмов на личность и её сознание, а через сознание - на весь психический мир индивида.
Владение навыком психологического воздействия на человека, а также практическое умение применять их, является одним из факторов, качественного, успешного и эффективного проведения продаж в экономическом плане. Особое значение развитие таких навыков имеет у людей, имеющих специальности, связанные с работой с людьми и реализацией продаж товаров.
Мастерство и культура профессионала-продавца - это не только детальное знание соответствующей группы товаров и правильное определение того, что именно подходит для наиболее полного удовлетворения потребностей каждого покупателя, но, и что является более весомым фактором, возможность создание благоприятной эмоциональной атмосферы, позволяющей усилить удовлетворенность покупателя от приобретения предложенной ему продукции.
Клиент в процессе общения с продавцом должен ощутить сосредоточенность продавца на его проблеме и желание продавца предложить ему наиболее выгодные условия. Без соблюдения данных принципов психологически покупатель останется недостаточно удовлетворён от совершённой покупки товара, даже если сам товар был ему необходим.
1. Абрамова, Г.С. Практическая психология: учебное пособие / Г. С. Абрамова. - Москва : Прометей, 2018.
2. Акулич И. Л. Маркетинг: учебник [Текст] / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2016.
3. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей: 10-е изд. [Текст] / Р. Блэкуэлл. - Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2017.
4. Дворянчиков Н. В., Соловьёва Ю. А. Психологические механизмы манипуляции поведением [Текст] / Н. В. Дворянчиков // Психология и право. - 2012. - №. 1.
5. Добреньков В. И., Кравченко А. И. Методы социологического исследования: учебник [Текст] / В. И. Добреньков. - М.: ИНФРА-М, 2014.
6. Дубровина М. А. Психологические методы воздействия на потребителя в недобросовестной рекламе [Текст] / М. А. Дубровина // Труды Братского государственного университета. Серия: Экономика и управление. - 2016. - Т. 1.
7. Головина А. А. Психологические особенности общения в диаде «продавец-покупатель» [Текст] / А. А. Головина // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. - 2011. - Т. 23. - № 4.
8. Гуревич, П. С. Психология: учебник / П. С. Гуревич. – Москва: Инфра-М, 2015.
9. Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие [Текст] / П. С. Завьялов. 0 М.: ИНФРА-М, 2012.
10. Исследование в психологии: методы и планирование [Текст] / Дж. Гудвин. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2014.
11. Киселева Е. С. Сущность применения психологического подхода к личным продажам в контексте парадигмы маркетинга взаимоотношений [Текст] / Е. С. Киселева // Современные технологии управления. - 2014. - № 1 (37).
12. Кравченко Е. В. Психологическое влияние архетипов в рекламном сообщении на покупательское поведение [Текст] / Е. В. Кравченко // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. - 2013. - № 2.
13. Ожегов С. И. Словарь революционной эпохи. Историко-культурный справочник (Предварительные наброски). — 1920-е гг. // Словарь и культура русской речи: К 100-летию со дня рождения С. И. Ожегова. М.: Индрик, 2011.
14. Пересадько Г. О., Саверченко Н. И. Маркетинговые исследования нейромаркетинга как инновационного механизма манипулирования потребителем [Текст] / Г. О. Пересадько // Вестник Сумского национального аграрного университета. - 2013. - №. 6 (57).
15. Плякина А. В. Психологические особенности обслуживания потребителей в процессе поиска и выбора товара [Текст] / А. В. Плякина // Международный журнал экспериментального образования. - 2014. - № 4.
16. Рысев Н. Ю. Активные продажи: 2-е изд. [Текст] / Н. Ю. Рысев. - СПб.: Питер, 2015.
17. Сабуров А. Е. Влияние рекламы на психологию потребителя [Текст] / А. Е. Сабуров // Известия Саратовского университета. - 2016. - Т. 9. - № 1.
18. Семизралова О. А. Психологическое влияние как способ управления людьми [Текст] / О. А. Семизралова // Народное образование. - 2012. - № 6.
19. Чалдини Р. Психология влияния: 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Р. Чалдини. - СПб.: Питер, 2011.
20. Чиркова, Т. И. Методологические основы психологии: учебное пособие / Т. И. Чиркова. – Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013.
21. Шабельников, В. К. Функциональная психология. Формирование психологических систем: психика как функциональная система. Формирование быстрой мысли. Социо-биосферная детерминация личности: учебник / В. К. Шабельников. – Москва: Культура: Академический проект, 2013.
22. Шейнов В. П. Психологическое влияние [Текст] / В. П. Шейнов. - М.: Харвест, 2017.
23. Шлимакова И. И. Современные подходы к изучению категории влияния: экопсихологический аспект [Текст] / И. И. Шлимакова // Гуманитарный вектор. - 2014. - № 1 (37).
24. Юсупов, Ф. М. Общая психология: курс лекций / Ф. М. Юсупов. – Казань: Казанский университет, 2013.
25. Арндт, Т. Нейромаркетинг. Визуализация эмоций [Электронный ресурс]. – 2017 – Режим доступа: http://loveread.ec/view_global.php?id=67032.
Работа защищена на оценку "9" без доработок.
Уникальность свыше 70%.
Работа оформлена в соответствии с методическими указаниями учебного заведения.
Количество страниц - 35.
В работе также имеется следующее приложение:
ПРИЛОЖЕНИЕ А Опроса на тему «Влияние внешности продавца на привлекательность товара»
Не нашли нужную
готовую работу?
готовую работу?
Оставьте заявку, мы выполним индивидуальный заказ на лучших условиях
Заказ готовой работы
Заполните форму, и мы вышлем вам на e-mail инструкцию для оплаты