Способы увеличения продаж в аптеке

Маркетинг лекарственных средств — это комплекс мер, включающий планирование и управление предоставляемыми медицинскими услугами, политику ценообразования, продажи медицинских услуг (товаров) и их продвижение. В рыночной экономике в центре внимания фармацевтического маркетинга находится удовлетворение потребностей населения в промышленности, лекарствах, медицинских изделиях и услугах. Его целью является обеспечение прибыльности фармацевтического производства и фармацевтических услуг, а также достижение экономических выгод от его реализации в приемлемые сроки в пределах имеющихся производственных мощностей. Основным способом достижения ожидаемых целей здесь является изучение спроса населения на лекарства и разработка маркетинговых планов, которые будут направлены на своевременное, что важно, и наиболее полное удовлетворение этих потребностей [12].

Фармацевтический рынок представлен лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и услугами. Основной объем лекарственного рынка составляют производители лекарственных средств, оптовые поставщики, аптечные организации, потребители лекарственных средств - население, а также лечебно-профилактические учреждения.

Суть маркетинга лекарств заключается в том, что здесь главное - пациент, которому необходимо вылечить или сохранить свое здоровье, а не производитель лекарств или посредник.

Потребителей аптек можно разделить на две категории - в первую категорию входят потребители, у которых нет средств для покупки дорогих лекарств, а во вторую категорию - те, кто готов платить приличные деньги. Вторую категорию можно разделить на два подкласса. К первой категории относятся люди со средней платежеспособностью, которые внимательно следят за средними ценами. Во вторую подкатегорию входят покупатели с высокой платежеспособностью, на долю которых приходится около 10-15 %, и они совершают покупки по принципу «дороже — значит лучше», то есть ориентируются на самые дорогие лекарства.

Основными маркетинговыми приемами, направленными на обеспечение конкурентоспособности аптечных организаций, являются профессионализм фармацевтов и провизоров, квалифицированное управление классификацией и оптимальное ценообразование. Однако в условиях жесткой конкуренции в аптечной сфере этого уже недостаточно, поэтому для повышения конкурентоспособности необходимо использовать дополнительные методы. Основой для аптек для организации эффективной деятельности является понимание потребностей потребителей и их способность удовлетворять потребности.

В аптечном ритейле существует множество аспектов, которые могут замедлить или ограничить продвижение и продажу аптечных товаров - законодательные действия, психологические факторы, социальные нюансы, разнообразие общественных целевых групп и т.д. Поэтому при использовании мерчандайзинга в качестве рекламного приема необходимо учитывать эти нюансы.

Если говорить о мерчандайзинге именно в аптечном ритейле, то авторы говорят следующее: «Посетитель аптеки практически всегда имеет точную цель, которую необходимо достичь, чтобы обеспечить здоровую жизнь себе и своим близким» [13, с 10]. 

Также авторы статьи «Определение и сущность мерчандайзинга» описывают мерчандайзинг в фармацевтическом ритейле следующим образом: «…в аптечном ритейле инструменты мерчандайзинга используются для удобства нахождения и выбора товара. Эффективное использование теории и практики мерчандайзинга позволяет оптимизировать затраты на информирование посетителей внутри аптеки, т.е. разместить товары таким образом, чтобы минимизировать дополнительные усилия для привлечения его внимания к продукту» [14].

Мерчандайзинг в аптечном ритейле играет большую роль и является одной из важнейших рекламных технологий, так как в настоящее время имеется множество ограничений по продвижению товаров аптечного ассортимента. Данные ограничения регламентируются Законом Республики Беларусь «О рекламе». Согласно статье 15 Закона запрещается реклама [15]:

- лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и медицинской техники, не зарегистрированных в Республике Беларусь в порядке, установленном законодательством, за исключением случая, предусмотренного пунктом 6 настоящей статьи;

- методов оказания медицинской помощи, не разрешенных к применению Министерством здравоохранения в порядке, установленном законодательством;

- работ и услуг в области здравоохранения, не являющихся работами и услугами, составляющими медицинскую деятельность;

- медицинских услуг по искусственному прерыванию беременности (абортам).

Основные методы увеличения продаж в аптеках, включая комплексные предложения лекарств, дополнительные продажи сопутствующих товаров и предложения по определенным высокодоходным позициям, а также основные методы продвижения, включая скидки, различные конкурсы и подарки, — все это способствовало увеличению продаж в аптеках. Кроме того, увеличению продаж будет способствовать применение основных принципов эффективных продаж, которые включают понимание продуктов, предоставление конкретных названий, этику при сотрудничестве с клиентами и обработку возражений.

Кроме того, увеличению продаж будет способствовать применение основных принципов эффективных продаж, которые включают понимание продуктов, предоставление конкретных названий, этику при сотрудничестве с клиентами и обработку возражений.

Использование маркетинговых методов для продвижения лекарственных средств стало особенно важным в обеспечении крупномасштабных продаж лекарственных средств

Лекарственные средства и лекарственные средства (за исключением тех, которые относятся к группе продажи по рецепту) приобретают все характеристики потребительских товаров на рынке и требуют использования соответствующих рекламных инструментов.

Каждое средство имеет свои преимущества и недостатки, а также особенности применения на фармацевтическом рынке. Принимая во внимание специфические обстоятельства лекарств как товара (сложность для потребителей непосредственно оценить качество товара перед покупкой и в начале использования; слабая взаимозависимость технологии продаж и эффективности лекарств), необходимо дополнительно изучить инструменты современного продвижения лекарств; в связи с прямым воздействием его продукции на здоровье покупателей, эффектами плацебо и т.д., необходимо обеспечить соблюдение этических норм продвижения лекарств на рынке.). В этом случае используемые методы продвижения лекарств должны соответствовать концепции социально-этического маркетинга, чтобы производители и продавцы лекарств могли адаптироваться к потребностям потребителей и потребностям, и требованиям общества в целом, а не только для собственной выгоды.