ВВЕДЕНИЕ
Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во много обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.
Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.
Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.
Продажа своей продукции или услуг и является целью каждой функционирующей организации, а обеспечения эффективности этого процесса возлагается на коммерческую деятельность организации.
В современных условиях обострения конкуренции на всех рынках, для получения запланированного объема прибыли, предприятия вынуждены использовать методы интенсификации коммерческих усилий. Именно этим и обусловлена актуальность темы представленной курсовой работы.
Предметом исследования является стимулирование сбыта, объектом – ОАО «Минскпроектмебель».
Цель данной курсовой работы – разработать пути повышения эффективности стимулирования сбыта продукции ОАО «Минскпроектмебель»».
Основные задачи курсовой работы следующие:
– рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта;
– дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Минскпроектмебель»;
– провести анализ мероприятий стимулирования сбыта ОАО «Минскпроектмебель»;
– выявить пути повышения эффективности мероприятий стимулирования сбыта ОАО «Минскпроектмебель».
При написании данной курсовой работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как А. Дейян, Е. Дихтль, В. И. Дорошев, В. К. Козлов, Ф. Котлер, Ф. Г. Панкратов, Ф. П. Половцев и др., так и периодические издания.
В качестве информационной базы для написания курсовой работы по-служили материалы статистических ежегодников Республики Беларусь, а также материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «Минскпроектмебель»». При написании работы использовались статистические и экономические методы исследования (группировок, табличный и др.).
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ
1.1 Понятие и роль стимулирования сбыта в маркетинговых коммуникациях
Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.
По достаточно обтекаемому определению Американской маркетинговой ассоциации стимулирование сбыта – это «маркетинговые действия, от-личные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников».
Один из классиков маркетинга Ф. Котлер считает, что «стимулирование сбыта представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги» [9, с. 69].
Если попробовать «сконструировать» обобщающее определение, то можно остановиться на следующем. Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара, и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п. Иными словами, покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлз промоушн, получают нечто бес-платно или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом [15, с. 84].
В связи с тем, что название данной формы коммуникаций обозначается словесно так же, как и одна из функций системы маркетинговых коммуникаций, оправдано применение тождественного англоязычного термина – «сейлз промоушн» (sales promotion) – стимулирование, продвижение продаж.
Субъектами (коммуникаторами) мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы-производители товаров и торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.
Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:
— привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);
— информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами СМК);
— многие приемы стимулирования сбыта носят форму приглашения к покупке;
2 АНАЛИЗ НАПРАВЛЕНИЙ СТИМУРИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ОАО «МИНСКПРОЕКТМЕБЕЛЬ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Минскпроектмебель»
Открытое акционерное общество «Минскпроектмебель» создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению Госимуществом и приватизации от 28.03.1997 г № 110, зарегистрировано 14 июля 1997 года, находится по адресу 220079, г. Минск, ул. Кальварийская,33. Учредителем общества является государство в лице Государственного комитета по имуществу Республики Беларусь. Согласно санитарной классификации предприятий и сооружений и иных объектов (СанПиН 10-5-2002) пред-приятие относится к V классу. Грузооборот осуществляется автотранспортом.
В состав открытого акционерного общества входят субъекты хозяйствования, не имеющие статус юридического лица и являющиеся филиалами ОАО «Минскпроектмебель»:
− Комбинат общественного питания и торговли ОАО «Минскпроектмебель», г. Минск, ул. Кальварийская,33, УНН 101359540
− Проектно-конструкторское бюро мебели ОАО «Минскпроектмебель», г. Минск, ул. Кальварийская,33, УНН 100699348
Основными видами деятельности ОАО «Минскпроектмебель», направленными на получение максимальной прибыли, рентабельности и эффективности производства являются:
− производство изделий из древесного сырья: корпусной мебели в большом ассортименте и различного функционального назначения, изделий малых форм (тумбы, комоды, шкафы), офисной мебели, мебели под заказ;
− разработка проектов строительства и реконструкции новых цехов и предприятий, оформление интерьеров, разработка нового нетипового оборудования, а также новых технологических процессов производства мебели;
− осуществление работ по сертификации мебели и изделий деревообработки, испытание всех видов бытовой мебели;
− разработка программных средств обеспечения ПЭВМ для мебельных предприятий, информационно-техническое и вычислительное обслуживание ПЭВМ;
− разработка и изготовление рекламно-полиграфической продукции;
− другие виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством Республики Беларусь.
ОАО «Минскпроектмебель» занимает достаточно сильную позицию на рынке относительно конкурентов: продукция предприятия пользуется хорошей репутацией у потребителя, производственные мощности позволяют вы-пускать качественную и конкурентоспособную по цене продукцию.
Основными нормативными документами, регламентирующими структуру управления ОАО «Минскпроектмебель» являются устав, штатное рас-писание, положения об отделах, должностные инструкции, коллективный до-говор, правила внутреннего распорядка.
3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ОАО «МИНСКПРОЕКТМЕБЕЛЬ»
3.1 Совершенствование работы с посредниками за счет применения коммерческого кредитования
Повышение эффективности работы с посредниками, поиском новых форм и методов, способствующих успешной реализации производимой продукции, выполняемых работ и предоставляемых услуг. Все это заставляет ОАО «Минскпроектмебель» искать и развивать новые формы реализации продукции.
Одной из таких новых форм является предоставление коммерческого (товарного) кредита. Дело в том, что в условиях дефицита денежных средств у поставщиков и у потребителей производители нередко переходят на очень жесткую политику обязательной полной или частичной предоплаты и без по-лучения денег от потребителя перед отпуском продукции поставку ее не осуществляют. Такая практика не улучшает положение ни поставщика, ни потребителя и оправдана только при взаимоотношениях с ненадежным партнером. Развязке системы неплатежей может способствовать политика коммерческого кредитования.
Коммерческий кредит представляет собой такую форму оплаты за продукцию, при которой покупатель получает отсрочку платежа на определенное количество дней. Оно определяется в договоре на получение данного кредита так же, как и количество товара, поставляемого в кредит.
Такая форма оплаты имеет следующие преимущества. Во-первых, являясь более прогрессивной формой отношений продавца и покупателя, служит инструментом поощрения перспективных клиентов. Во-вторых, она гарантирует поступление определенного количества денежных средств, дает возможность потребителю рассчитаться за полученную продукцию в наиболее благоприятный для этого период.
С другой стороны, коммерческое кредитование покупателей вызывает замедление платежного оборота, вызывающим рост дебиторской задолженности в организациях. Поэтому важной задачей общей системы управления использованием оборотного капитала является эффективное управление дебиторской задолженностью, направленное на оптимизацию общего ее размера и обеспечение своевременной инкассации долга.
Поскольку покупатели активно используют коммерческий кредит, необходимо, для обеспечения эффективной деятельности поставщика, учитывать влияние решений о предоставлении коммерческого кредита на потоки денежных средств, стоимость капитала, рост объема и рентабельности продаж. Границы коммерческого кредита зависят, с одной стороны, от способности кредитора предоставлять ссуду в товарной форме, т.е. наличия у него массы товарных ресурсов, достаточности денежных средств для авансирования в очередной кругооборот фондов, возможности получения в банке ссуды для финансирования продаж, а, с другой стороны, от уровня кредитоспособности заемщика.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Коммуникация в маркетинге – это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями. Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) включает, кроме рекламы, стимулирование сбыта, пропаганду и персональные (прямые) продажи. Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса маркетинга, заключающаяся в использовании различных приёмов воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди продавцов, бес-проигрышные лотереи для покупателей, премирование и т.д.).
Стимулирование сбыта осуществляется дифференцированно, в зависимости от того, на кого оно направлено: потребителей, дистрибьюторов, торговый персонал предприятия, лидеров общественного мнения.
Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга.
Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременно-го воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей про-граммы, а также оценку достигнутых результатов. При разработке про-граммы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.
Открытое акционерное общество «Минскпроектмебель» создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению Госимуществом и приватизации от 28.03.1997 г № 110, зарегистрировано 14 июля 1997 года, находится по адресу 220079, г. Минск, ул. Кальварийская,33. Учредителем общества является государство в лице Государственного комитета по имуществу Республики Беларусь. Согласно санитарной классификации предприятий и сооружений и иных объектов (СанПиН 10-5-2002) пред-приятие относится к V классу. Грузооборот осуществляется автотранспортом.
в 2016 г. по сравнению с 2015 г. выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг выросла в 2,2 раза, в 2017 г. по сравнению с 2016 г. снизилась на 43,24% вследствие снижения спроса на продукцию. Вследствие превышения суммы управленческих расходов и расходов на реализацию над суммой валовой прибыли за анализируемый период был получен убыток от реализации, соответственно предприятию целесообразно пересмотреть данные статьи затрат с целью их оптимизации. В результате превышения темпа роста себестоимости над темпом роста выручки от реализации в 2017 году по сравнению с 2016 годом убыток от реализации вырос на 454 тыс. р.
Можно сделать вывод о снижении эффективности использования основных средств, краткосрочных активов и трудовых ресурсов за последние два года. Так, в 2017 году по сравнению с 2016 годом отмечено снижение фондоотдачи основных средств на 60,37%. Оборачиваемость краткосрочных активов в 2017 году по сравнению с 2016 годом замедлилась на 82,51%. Производительность труда работников в 2017 году по сравнению с 2016 го-дом снизилась на 27,34%.
Наблюдается снижение основных показателей рентабельности в 2017 году по сравнению с 2016 годом. Так, рентабельность продаж снизилась на 9,33%, продукции – на 11,25%. Рентабельность организации за анализируемый период отрицательна, что говорит о том, что деятельность организации неэффективна.
ОАО «Минскпроектмебель» является одним из основных производителей мягкой мебели в Республике Беларусь. В настоящее время предприятие выпускает различные виды мягкой и корпусной мебели. Мебель ОАО «Минскмебель» отличается от продукции конкурентов своей прочностью, надежностью и высоким качеством сборки.
В структуре продаж в 2017 году на г. Минск пришлось 77%, Минскую область – 6%, Брестскую область – 6%, Гродненскую область – 7%, Витебскую область – 2%, Гомельскую и Могилевскую области по 1%.
На внутреннем рынке мягкая мебель ОАО «Минскпроектмебель» поставляется, как правило, в сеть фирменных магазинов ООО «Мебельный полюс» (дочернее предприятие ОАО «Минскпроектмебель») и крупные мебельные центры, которые реализуют ее конечным потребителям.
Основными покупателями мебельной продукции (деловыми партнера-ми) ОАО «Минскпроектмебель» на внутреннем рынке являются ОАО «Ме-бельстроймаркет», г. Волковыск; ОАО «Базис-Новополоцк», г. Новополоцк; ОАО «Ясень», г. Гродно; ООО «ЛеТаМа», г. Брест; ООО «ИТЛ-риэлт», г. Могилев; Ф-л «ТД «Витязь» ТУП «Галактика-трейд», г. Витебск; ОАО «ДТ «Свислочь», г. Минск; Березовское райпо, г. Береза; ЧП «Дело Компани», г. Барановичи;ОДО «Резонанс-Т», г. Могилев; ОАО ТПФ «Лида», г. Лида; ООО «Санитас», г. Могилев; ИЧПТУП «Барро», г. Бобруйск.
В 2017 году экспортные поставки ОАО «Минскмебель» осуществлялись в Российскую Федерацию – 67%, Грузию – 7%, Казахстан – 7%, Туркменистан – 15% и Таджикистан – 4%.
ОАО «Минскпроектмебель» строит свою рекламную кампанию с использованием следующих видов рекламы:
− радиореклама;
− реклама в местах продаж;
− наружная реклама на стационарных и мобильных носителях;
− печатная реклама в специализированных и торговых периодических изданиях, а также в коммерческих бюллетенях;
− реклама на сувенирной продукции
− реклама в Интернет, создание полноценного интернет-сайта пред-приятия.
Итак, в целях стимулирования сбыта нами предлагаются следующие мероприятия:
1. Совершенствование работы с посредниками за счет применения коммерческого кредитования.
Повышение эффективности работы с посредниками, поиском новых форм и методов, способствующих успешной реализации производимой продукции, выполняемых работ и предоставляемых услуг. Все это заставляет ОАО «Минскпроектмебель» искать и развивать новые формы реализации продукции. Совокупный экономический эффект от внедрения коммерческого кредитования составит 115,17 тыс. р.
2. Стимулирование сбыта зарубежных потребителей.
Для продвижения товаров на рынки дальнего зарубежья ОАО «Минскпроектмебель» предлагается активизировать маркетинговую деятельность в Интернете. Для активизации маркетинговой деятельности в сети Интернет ОАО «Минскпроектмебель» предлагается распространение пресс-релизов и повышение ссылочной популярности. Экономический эффект со-ставит 246,8 тыс. р.
1. Белоусова, С. Н. Маркетинг. / С. Н. Белоусова, А. Г. Белоусов. – М.: Феникс, 20.3. – 352 с.
2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: ученик / С.Н. Вино-градова, О.В. Пигунова. – 2-е узд., испр. – Мн.: Выш.шк., 2011. – 351с.
3. Гродский, А.А. Сбытовая политика: вопросы эффективности // МРС - №3 – 2015. – С. 15-18.
4. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. / А. Дейян, А. Троадек. – М.: Прогресс, 2014. – 189 с.
5. Дихтль, Е. Практический маркетинг. / Е. Дихтль, Х. Хершген. – М: Высш. шк.: Инфра-М, 2010. – 476 с.
6. Зиссер, Ю. Продвижение белорусской продукции на зарубежных рынках через Интернет// Маркетинг, реклама, сбыт. – 2014. – №5. – С.62-65.
7. Климченя, Л. Оптимизация сайта как инструмент его продвижения в Интернете // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2015. – №11. – C.32-36.
8. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия / В. К. Козлов, С. А. Уваров. – СПб.: Политехника, 2010. – 457c
9. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. / Ф. Котлер. – СПб: Питер Ком, 2013. - 749 с.
10. Маркетинговые коммуникации: курс лекция по одноим. дисциплине для студентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» днев. и заоч. форм обучение / А.А.Овсянникова. – Гомель: ГГТУ им. П.О.Сухого, 2010. – 95с.
11. Маркетинговые коммуникации: практ.рук. к курсовой работе по одноим. дисциплине для студентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» (Э.02.02.00) днев. и заоч. форм обучение / А.А.Овсянникова. – Гомель: ГГТУ им. П.О.Сухого, 2015. – 27с.
12. Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш.шк., 2015. – 487 с.
13. Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности. / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 623с.
14. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. / Ф. Г.Панкратов, Т. К.Серегина. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2016.- 320 с.
15. Половцев, Ф. П. Коммерческая деятельность. / Ф. П. Половцев. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 248с.
16. Шабловский, А. Свой сайт: красивая игрушка или рабочая лошадка //Маркетинг, реклама, сбыт. – 2015. – №7. – C. 51-57.
17. Шабловский, А. Практические аспекты оптимизации сайта //Маркетинг, реклама, сбыт. – 2015. – №12. – C.35-43.
