Методы продажи товаров в магазине и пути повышения эффективности их применения

Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов становится важным найти оптимальные способы продвижения, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

Торговля играет важную роль в экономике страны и является одной из самых динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля идентифицирует товары промышленного и технического назначения и потребительские товары, необходимые по цене и потребностям, то есть является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения рыночной среды, но и улучшать качество жизни общества, своевременно удовлетворяя потребности каждого из его участников.

Проблема качества обслуживания в торговле постоянно беспокоит как покупателей, так и продавцов. Растет материальное благосостояние людей, растет их культурный уровень. В этих условиях вполне естественно, что покупатели хотят покупать нужные им товары в удобное время, в удобном месте, в нужном ассортименте. Поэтому в условиях конкуренции на рынке коммерческим услугам придается большое значение, так как эффективная коммерческая деятельность любой организации зависит от качества и уровня коммерческих услуг, основным показателем которых является размер прибыли.

Правильная организация работы розничной организации относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента товаров самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности организации. Важным моментом в организации работы любой организации является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Тема, выбранная для анализа и изучения в данной курсовой работе, является актуальной, потому что выбор правильных и наиболее подходящих для каждой организации форм и методов продаж, является половиной успеха и напрямую влияет на эффективность дальнейшей работы розничного торгового объекта.

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам. Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др. Задачами использования различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей и т.д. 

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- через прилавок;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- самообслуживание;

- по образцам;

- по предварительным заказам;

- по Интернет.

Компания «Санта Ритейл» основана в 1995 и входит в группу компаний «Санта».

Сегодня Санта – крупная национальная сеть магазинов различных форматов: маркеты, супермаркеты и магазины-эконом. По всей Беларуси – более 200 магазинов от 200 м2до 1000 м2.

В сети представлен широкий ассортимент как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

Общество с ограниченной ответственностью «Санта Ритейл» является крупной торговой организацией, осуществляющей реализацию продуктов питания по всей Беларуси.

Основным видом деятельности является розничная торговля в магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая спиртные напитки и табачные изделия.

Также в магазине представлена широко продукция собственного производства. Также в магазине реализуются роллы, производимые также в магазине и горячие пиццы. Также каждые 15 дней происходит обновление акции на товары. О них можно узнать с листовок, на сайте, в социальных сетях и получив смс-оповещение на телефон. Но про рекламную деятельность магазина мы поговорим попозже.

Также «Санта» входит в группу компаний «Santa». Группа компаний «Санта» – это вертикально интегрированный холдинг, первая компания которого была основана в 1993 году. Сегодня включает более 40 компаний, среди которых поставщики сырья, производители готового продукта, дистрибуционные, логистические компании, розничная сеть супермаркетов, ресторанный и гостиничный бизнес, девелоперский бизнес, добыча рыбы и сельское хозяйство.

В свою очередь в группу компаний входят:

- Савушкин продукт;

- Санта Бремор;

- Санта Ритейл;

- Санта Импэкс Брест;

- Санта Рест;

- Санта-Сервис;

- Санта Холод и др.

На сегодняшний день магазины общества работают с 350 поставщиками и производителями продукции, что обеспечивает широкий ассортимент качественной продукции по приемлемым ценам.

Опираясь на данные, полученные в рамках проведения анализа, представленного выше, можно говорить о высокой эффективности действующих методов продаж в магазинах организации ООО «Санта Ритейл». Однако, одной из основных проблем, которая снижает эффективность данного процесса, является тот факт, что в организациях данной торговой сети отсутствует политика внедрения общей системы организации размещения стеллажей в торговых объектах.

Учитывая тот факт, что в магазинах данной торговый сети, в-первую очередь, используется метод использования самообслуживания в процессе реализации товара, ставит данный вопрос на достаточно высокий уровень.

Для того, чтобы решить основную проблему организации торгового обслуживания в магазинах торговой сети ООО «Санта Ритейл» наиболее рациональным будет сделать перестановку объектов торгового зала. 

Такое решение принято на основе того, что в процессе наблюдения за работой магазина, а также анализа плана торгового зала, можно говорить о достаточной большой хаотичности размещения полок в торговом зале, что усложняет покупателям процесс реализации товара.

Стеллажи в магазине расстановлены в хаотичном порядке и затрудняют не только поиск нужных товаров, но и перемещение по торговому залу магазинов торговой сети ООО «Санта Ритейл».

Стоит отметить также тот факт, что размещением товаров в магазине занимается непосредственно сам продавец. Это не только приводит к тому, что он отвлекаться от процесса выполнения своих должностных обязанностей, а именно, осуществление отпуска товаров покупателей, но и не использует приёмы мерчандайзинга, которые способны увеличить объёмы продаж товаров в магазинах торговой сети ООО «Санта Ритейл»

Таким образом, можно говорить о том, что наиболее целесообразно для усовершенствования деятельности магазинов торговой сети ООО «Санта Ритейл» будет использовать приемы мерчандайзинга при одновременном усовершенствовании планировки торгового зала. 

Для того, чтобы планировка торгового зала, созданная при совершенствовании работы магазинов торговой сети ООО «Санта Ритейл», была удачной и смогла удовлетворить требованием клиентов, необходимо выделить так называемые сильные и слабые места для расположения товаров.

«Сильными» местами считаются полки, расположенные с правой стороны по направлению движения покупателей, пересечения рядов полок с хорошим фронтальным обзором, пространство возле кассы и отдельно стоящие прилавки с полками. 

Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод розничной продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых организаций. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высоком качестве обслуживания. Качество торгового обслуживания, как характеристика деятельности отдельной организации, оценивается системой показателей. 

В розничной торговле используются следующие методы реализации товаров: самообслуживание, индивидуальное обслуживание клиентов, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам.

Сегодня самообслуживание становится эффективным методом продаж, поскольку выгодно как продавцу (увеличивает товарооборот), так и покупателю (нет необходимости стоять в очередях в разных отделах). Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки, продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

Для анализа правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения используют три группы показателей: экономические; технико-технологические; социальные.

Общество с ограниченной ответственностью «Санта Ритейл» является крупной торговой организацией, осуществляющей реализацию продуктов питания по всей Беларуси.

Основным видом деятельности является розничная торговля в магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая спиртные напитки и табачные изделия.