Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации-производители и организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты и ориентируют свою маркетинговую деятельность прежде всего на эти группы потребителей.
Здесь уместно вспомнить известный закон Парето (закон 80:20), основанный на статистических исследованиях и согласно которому 20% потребителей покупают 80% товаров определенной марки, представляя обобщенную группу целевых потребителей, в силу определенных причин (каких? – надо выяснить) ориентированных на данный товар. Остальные 80% потребителей приобретают 20% товара данной марки и не имеют четкого выбора, они скорее всего совершают случайные покупки. Производители стремятся ориентировать свои продукты и маркетинговую деятельность на эти 20% потребителей («стрельба по целям»), а не на весь рынок в целом («стрельба по площадям»). Такая стратегия рыночной деятельности оказывается более эффективной.
Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.
Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукт и на набор маркетинговых стимулов.
В маркетинговой терминологии сегментация рынка – это выделение потребителей, характеризующихся определенной однородностью вкусов, предпочтений, поведения в отношении предлагаемых предприятием товаров и услуг [1.c.119].
Сегментация – это процесс выявления на рынке и профилирования отдельных групп покупателей, испытывающих потребность в определенном товаре или услуге. Профилирование – установление отдельных характеристик (критериев), объединяющих потребителей в самостоятельные группы. При разделении рынка на отдельные сегменты необходимо соблюдать ряд условий:
– четкость очертаний сегмента – ключевые характеристики сегмента должны четко отличаться от характеристик смежных сегментов;
– доступность – выделенный сегмент должен быть доступен для сбора необходимой рыночной информации;
– величина – сегмент должен быть достаточно большим, чтобы обеспечивать доходность фирмы;
1 Акулич, И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2009. – 447 с.
2 Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев. – Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2007. – 322 с.
3 Байгот, М.П. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / М.П. Байгот // Аграрная экономика. – 2008. – № 4. – С. 47 – 51.
4 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. – Москва: ЮНИТИ, 1991. – 418 с.
5 Бронникова, Т.С. Маркетинг: учеб. пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2008. – 426 с.
6 Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – М.: Новое знание, 2004. – 512 с.
7 Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / А.Р. Кален // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2012. – № 2. – С. 72 – 78.
8 Карпеко, О.И. Промышленный маркетинг: учеб. пособие / О.И. Карпеко. – Минск: БГЭУ, 2010. – 415 с.
9 Костоглодов, Д.Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д.Д. Костоглодов. – М.: ПРИОР, 2008. – 128 с.
10 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. – М.: Издательский дом, 2007. – 656 с.
11 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. – М.: Бизнес-книга, 1995. – 192 с.
12 Лебедев, О.Т. Основы маркетинга: учеб. пособие для вузов / О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова. – СПб.: МиМ, 2008. – 224 с.
13 Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2009. – 703 с.
14 Прикладной маркетинг: учеб. пособие / В.А. Михарева [и др.]; под общ. ред. В.А. Михаревой. – Минск: Выш. шк., 2007. – 431 с.
15 Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. – Ульяновск: ГТУ, 2007. – 184 с.
16 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое издание, 2002. – 292 с.
17 Сума, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Сума. – Минск: Новое издание, 2003. – 348 с.
18 Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с анг. / Г. Хардинг. – М.: Сирин, 2002. – 272 с.
19 Черник, Н.Ю. Товарная политика предприятия: ответы на экзаменационные вопр. / Н.Ю. Черник. – Минск: ТетраСистемс, 2007. – 144 с.
20 Яшева, Г.В. Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж в лёгкой промышленности / Г.В. Яшева // Маркетинг. – 2011. – № 5. – С. 62.
