Стратегии возражения в деловой коммуникации Курсовая работа (проект)

ВВЕДЕНИЕ

Коммуникация сегодня является неотъемлемым моментом общественных отношений. В понятии коммуникации речь идет в первую очередь об обмене различного рода информацией между субъектами коммуникации. Еще у истоков социальности, образования общности, связь и взаимодействие, как коммуникация, играла очень важную роль. Именно с этим, прежде всего, связана актуальность данной работы.

Процесс коммуникации сегодня также изучается теорией менеджмента и применяется в управлении. Значение коммуникации в организации определяется тем, что она осуществляет взаимодействие с внешней средой и характеризует состояние внутренней. Так, реалии современного информационного мира требуют от любой организации, руководство которой стремится к процветанию, гораздо больше, чем просто создать хороший товар или услугу, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. В первую очередь организация должна осуществлять коммуникацию со своими контактными аудиториями – реальными и потенциальными потребителями. Поэтому возникают качественно новые коммуникативные процессы, структуры и формы.

В данной курсовой работе рассматривается стратегия возражения в деловой коммуникации.

Целью данной работы является установление особенностей функционирования стратегии возражения в деловой коммуникации. Достижение данной цели предполагает решение следующих задач:

1. Изучение особенностей деловой коммуникации.

2. Систематизация сведений об особенностях вербальной коммуникации в деловой сфере. 

ГЛАВА 1 ДЕЛОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ КАК ФОРМА ОБЩЕНИЯ

1.1 Особенности деловой коммуникации

В теории и практике управления организациями для обозначения понятия «деловое общение» используют также термин деловые коммуникации. Однако следует подчеркнуть, что некоторые специалисты (М.С. Каган [17]) разделяют понятия «общение» и «коммуникация», ограничивая последнее лишь передачей тех или иных сообщений в направлении от субъекта (отправителя) к объекту (получателю). Однако в процессе коммуникации не только передается информация (причем в обоих направлениях), но и вырабатывается новая информация, являющаяся общей для ее участников. В данной работе будем использовать термины «деловая коммуникация» и «деловое общение» как синонимы.

Деловая коммуникация является одной из наиболее распространённых форм общения. С этой формой общения мы встречаемся практически ежедневно: в школе, университете, на работе, в официальных учреждениях. Деловая коммуникация используется при общении коллег, начальников и подчинённых, преподавателей и учеников, партнёров и конкурентов. Она же определяет, будет ли это общение эффективным [20, с. 16].

Сегодня в коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика. 

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СТРАТЕГИИ ВОЗРАЖЕНИЯ В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

В широком понимании общение – это процесс установки контакта между людьми, находящимися в различных социальных отношениях, с целью обмена информацией, развития отношений, сотрудничества, достижения взаимопонимания. При этом отличие делового общения состоит в том, что вовлечённые в этот процесс люди связаны совместной трудовой деятельностью и, в силу этого, целью их взаимодействия является решение определённых вопросов. А применяя технику делового общения (т.е. способность направить поведение партнёра в нужное русло с целью удовлетворения своих потребностей) можно повысить результативность совместной работы с максимальной выгодой для себя.

Общение как коммуникативная деятельность характеризуется с помощью такого понятия, как цели. Коммуникативные цели человека определяются его потребностями, в частности: потребностью во взаимодействии с другими людьми; потребностью в получении информации; потребностью в познании себя и другого, в самоактуализации. Однако условием эффективного общения является правильно выбранная стратегия и тактика ее осуществления. Стратегией общения можно называть общую схему действий или общий план достижения цели. Она заключается в поиске и разработке индивидуального, неповторимого образа действий, это создание особого вида ценностей. Тактикой называют разработку последовательных действий, ведущих к достижению определенной цели [32].

Деловое общение всегда целесообразно. Это значит, что сама организация делового общения, выбор его формы, коммуникативных стратегий и тактик, использование языковых средств в деловой речи четко 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современном обществе нельзя недооценивать важность коммуникаций. Владение приемами деловой коммуникации несет в себе потенциал не только развития профессионализма отдельной личности, но и успешности организации в целом.

По итогам данного исследования можно сделать следующие выводы.

Деловое общение направлено на согласование и объединение усилий людей с целью налаживания отношений и достижения общего результата деятельности. Потребность в нем, его содержание и формы определяются целью организации и функциями ее работников.

Можно выделить следующие функции деловой коммуникации: информационная, объединяющая, побудительная или мотивационная, интегрирующая, координационная, контрольно-регулирующая, экспрессивная, функцию самопрезентации, функцию формирования группового сознания, социального контроля, социализации личности и др.

Применяя техники делового общения (т.е. способность направить поведение партнёра в нужное русло с целью удовлетворения своих потребностей) можно повысить результативность совместной работы с максимальной выгодой для себя.

Существуют следующие методики стратегий возражения в деловой коммуникации: метод перелицовки, метод «салями», метод расчленения, метод классической риторики, метод замедленного темпа, метод двусторонней аргументации, метод возврата в прошлое.

Из рассмотренных примеров видно, что часто при применении стартегий возражения используются обороты стандартизированной лексики (В связи с необходимостью; Каждый должен понимать, что и др.) При этом из ряда стандартизированных фраз менеджер в зависимости от ситуации, как правило, выбирает, ту, которая обладает наибольшей убедительностью