ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПРИ ВЕДЕНИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1 Понятие переговоров и традиционные направления исследования
1.2 Характеристика моделей проведения переговоров
1.3 Психологические условия успеха при проведении деловых переговоров
Выводы по первой главе
ГЛАВА 2 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1 Описание факторов успешности переговорщика при ведении деловых переговоров
2.2 Рекомендации по совершенствованию процесса ведения деловых переговоров
Выводы по второй главе
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ВВЕДЕНИЕ
Необходимость выявления индивидуально-психологические факторов успешности переговорщика при ведении деловых переговоров в современных экономических, политических, социальных условиях постоянно возрастает, что связано с увеличением количества переговорных ситуаций, в которых необходимо участие специалиста, уровень компетентности которого, является высокой. В переговорном процессе эффективно решаются следующие задачи: решение возникающих проблемных ситуаций, разработка новых идей и планов взаимовыгодного сотрудничества, преодоление противоречий и достижения согласованных целей.
Успешность переговорщика в современных коммуникациях зависит от многих факторов, наиболее важными из которых являются личностные качества переговорщика, мотивация, эффективная с точки зрения достижения результата система теоретической и практической подготовки специалистов в области переговорного процесса, а также таких факторов, как степень свободы переговорщика при принятии решений, сложность, вид и специализация переговоров, условия, в которых проходят переговоры, время ведения переговоров, способность переговорщика учитывать личностные особенности и психологию партнеров. Высокий уровень профессиональной подготовки помогает быстрее найти точки соприкосновения и области взаимных интересов, что способствует разрешению конфликтной ситуации и приводит к взаимовыгодному решению проблемы сторонами переговоров.
Исследование факторов, влияющих на успешность профессиональной деятельности, получило свое отражение еще в трудах Б.Г. Ананьева, К.К.Платонова, Б.М. Теплова.
Изучением влияния индивидуально-психологических особенностей переговорщика на успешность переговоров внесли работы отечественных и зарубежных исследователей, посвященные тактике и теории ведения переговоров. К ним относятся труды: Л. Белланже, Р. Коэна, Я. Нергеша, Г. Никольсона, Дж. Ниренберг, Р. Фишера, У. Юри, П. Форсайта, У. Зартмана, Р. Авенхауса, Панасюк, И. Н. Семенов, У. Юри, Т. И. Холопова, Л. Томпсона и др.
Анализу влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров посвящены работы отечественных авторов, в том числе И. А. Василенко, Ю. В. Дубинина, В. Л. Исраэляна, С. Ю. Мамонтова, Э. Я. Соловьева, Г. В. Хордина, А. И. Донцов, В. Зигерт, М. М. Лебедева, Д. Б. Левин, А. В. Морозов и др.
Однако, проблема изучения влияния индивидуально-психологических особенностей успешного переговорщика при проведении деловых переговоров является недостаточно освещенной.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПРИ ВЕДЕНИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1 Понятие переговоров и традиционные направления исследования
Термин переговоры используется для освещения широкого круга вопросов, в рамках которых люди стремятся обсудить те или иные проблемы, скоординировать какие-либо действия, прийти к единой цели в чем-либо, решить спорные вопросы. Понятие переговоры применяется к ситуациям официальных деловых переговоров, сотрудничества, а также в условиях конфликта.
Понятие «переговоры» – русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium – «досуг»). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» – торговец).
«Переговоры – это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом, разные приемы влияния друг на друга» [20, с. 9]. По мнению С. Г. Резника наибольшая сложность состоит в том, чтобы организовать переговорный процесс в целом и управлять им в течение всей встречи.
Деловые переговоры – это способ установления деловых коммуникаций, координация совместной деятельности, разрешение проблем, решение конфликтных и спорных ситуаций. Деловые переговоры – это искусство общения, искусство речи и дипломатии. Успешные переговоры – это, прежде всего, эффективная коммуникация. С позиции психологии искусство делового общения и переговоров – наука понимать друг друга, создавать такие ситуации, когда ваш оппонент убеждает сам себя, что ваши предложения ему нужны. Понимание своего оппонента – одна из основных психологических основ успеха ведения переговоров.
Отечественные и зарубежные исследователи рассматривают термин «переговоры» по-разному. Б.И. Хасан и Н.И. Леонов рассматривают переговоры как способ разрешения конфликта[26, c. 97]; А.Ю. Панасюк и Е.Л. Доценко считают, что переговорный процесс – способ влияния при разрешении споров; Б.Г. Ананьев считает, что переговоры – это вид деятельности; Б.Ф. Ломов изучал переговоры как форму взаимодействия. Голландский социолог В. Мастенбрук пишет о переговорах как о стратегии, позволяющей прийти к соглашению в случае конфликта интересов.
ГЛАВА 2 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1 Описание факторов успешности переговорщика при ведении деловых переговоров
Методологической базой для изучения факторов успешности переговорщика при проведении переговоров являются научные разработки 1980–1990-х гг. отечественных психологов по модернизации у будущих переговорщиков умений и навыков профессионально-делового общения.
Под факторами, влияющими на деловые переговоры, следует понимать причины приводящих в движение качество и динамику данного процесса, определяющие их характер или отдельные черты.
Понятие фактора следует рассматривать как существенное обстоятельство, способствующее процессу или явлению, как причинное влияние или воздействие на явление или условие долгосрочной перспективы.
Факторы, влияющие на успешность переговорщика могут быть как внутренними, так и внешними.
К внутренним факторам относятся, индивидуально-психологические особенности, которые характерны для переговорщика, такие как: когнитивные, поведенческие и личностные факторы.
Когнитивный фактор включает в себя знания, которые служат основой для адекватного понимания коммуникативного поведения оппонента, рефлексии собственной и чужой культуры, адекватного восприятия и интерпретации ценностей других культур, осознания собственных и чужих границ, собственного опыта и опыта оппонента.
Под поведенческим фактором понимают приемы и механизмы, тактик и стратегий, которые необходимы в коммуникативном процессе для успешных деловых переговоров. Поведение каждого из участников конструктивной коммуникации обусловлены принадлежностью к какой либо социальной группе, возрасту, полу, уровнем образования, опытом и многим другим.
Роль личности в процессе деловых переговоров зависит от личностных качеств переговорщика: таланта, коммуникативных навыков, знаний, умений, авторитета. Однако другие ученые утверждают, что чем четче определена роль переговорщиков, тем меньше их личностные качества влияют на переговорный процесс, и наоборот, и чем менее ясна позиция и план переговорщиков, тем важнее личностные качества переговорщиков.
Личностный фактор включает в себя личностные характеристики каждого участника процесса деловых переговоров. Личностные характеристики формируются на основе социализации, инкультурации и адаптации. От этого зависит способ мышления, самоосознание, самоощущение, привычки и способы выражения эмоций. Личностный фактор в свою очередь делиться на формально-личностные признаки и на индивидуально-психологические.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. Исследованиям процесса переговоров удели внимания как отечественные, так и зарубежные ученые. Изначально переговоры выступали как способ влияния при возникновении конфликтов и спорных моментов между двумя оппонентами. При более глубоком изучении данного феномена, исследователи определяли переговорный процесс, уже как способ позволяющий достичь соглашений.
Под переговорами следует понимать специфические виды межличностной деятельности, которые направлены на разрешение споров и организационное сотрудничество и предполагающие совместное принятие решений, несмотря на влияние различных факторов. Следовательно, переговорный процесс включает когнитивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие).
В ходе переговоров оппоненты могут использовать стратегии с помощью, которых они будут достигать своей цели. В зависимости от итога выделяют три основные модели «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-выигрыш». Первые две модели предполагают выбор стратегии позиционного торга, в которой оппоненты принципиально отстаивают свои позиции в деловых переговорах. При проведении переговоров, которые основываются на интересах обоих сторон, ведущем стилем поведения является сотрудничество, в связи с этим в выигрышных позициях будут обе стороны.
Эффективность переговорного процесса определяется рядом влияющих на него психологических условий и факторов, как внешних, так и внутренних. Успешность переговорщика всецело зависит от его индивидуально-психологических особенностей, так как, они в свою очередь выступают определенной призмой, через которую проходит весь период подготовки, организации и проведения деловых переговоров.
Переговорщику предъявлены очень серьезные требования, для успешного проведения переговорного процесса, он должен обладать не только хорошей теоретической базой, но и грамотно и умело применять ее на практике.
Основными составляющими при технической подготовке к деловым переговорам можно отнести: компетентность специалиста, хорошо проработанный план, четко сформулированная цель, выбор тактики и стратегии при оперировании противоположной стороны своими требованиями, осознание четкой позиции и исхода, который является конечной целью, анализ деловых переговоров. Перед проведением деловых переговоров у специалиста должна быть четкая последовательность действий, что будет способствовать успешному развитию событий.
1. Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб.: Нева, 2002. – 128 с.
2. Бокенчина, М. К. Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии / М. К. Бокенчина, // Психология в России и за рубежом. – Спб.: Реноме, 2011. – С. 47-50.
3. Бороздина, Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М, 2006.– 224 с.
4. Бройнинг, Г. Руководство по ведению переговоров / Г. Бройнинг. – М.: Инфра-М, 1996. – 112 с.
5. Василькова В. В., Панкратова Л. С., Пивоваров А. М., Родионова Е. В., Тыканова Е. В. Мини-дискуссии на семинарских занятиях по курсу «Социология коммуникаций» // Вестник СПбГУ. Сер. 12, Социология. – 2016. – № 2. С. 104 – 120
6. Вахнина, В.В. Изучение переговорной деятельности в зарубежных исследованиях / В.В. Вахнина // Психология и право[Электронный ресурс] 2016.- Режим доступа: https://psyjournals.ru/psyandlaw/2016/n2/81684_full.shtml
7. Горанчук, В. В. Психология делового общения и управленческих воздействий / В. В. Горанчук. – СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003. – 288 с.
8. Дейч, М. Конфликт: социально-психологическая перспектива / М. Дейч – М.: ИС АН, 1991. – 214с.
9. Коваль Н.А., Коваль М.В. Рефлексивное взаимодействие в переговорах // Известия Смоленского государственного университета. Т.2. Серия Естествознание и медицина. – 2015. – №3 (11). С. 327 – 334
10. Лавриненко, В.Н. Психология и этика делового общения: уч. для вузов / В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ ДАНА, 2005. – 279 с.
11. Лебедева, М.М. Технология ведения переговоров: пособие / М.М. Лебедева – М.: Альпина, 2010. – 192 с.
12. Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе / Р.Д. Льюис. – М.: Дело, 2001. – 448 с.
13. Мастенбрук, В. Переговоры / В. Мастенбрук. – Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. – 175 с.
14. Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошенков. – М.: Инфра-М, 2003. – 280 с.
15. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров / Р.И. Мокшанцев. – М.: Инфра-М, 2002. – 352 с.
16. Ниренберг, Дж., Росс, И.С. Секреты успешных переговоров / Дж. Ниренберг, И.С. Росс. – М.: Омега, 2007. – 416с.
17. Оливер, Д. Как победить в переговорах / Д. Оливер. – СПб.: Нева, 2003. – 188 с.
18. Панфилова, А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности / А.П. Панфилова. – СПб.: Знание, 2004. – 495 c.
19. Ревская, Н Е. Психология менеджмента: конспект лекций / Н.Е. Ревская. – СПб.: Знание, 2001. – 240 с.
20. Резник, С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры / С.Г. Резник. – М.: Феникс, 2006. – 192 с.
21. Слуцкая, Л.В. Основы переговорного процесса: учеб.-метод. комплекс для студентов фак. междунар. отношений / Л. В. Слуцкая. – Минск.: БГУ, 2012. – 54 с.
22. Фишер, Р. Подготовка к переговорам / Р. Фишер, Д. Эртель. – М.: Филинъ, 1996. – 230с.
23. Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – 157 с.
24. Чеховских, М.И. Психология делового общения : учеб. пособие / М.И. Чеховских. – Минск: «Новое знание», 2008. – 253с.
25. Шотт, Б. Как вести переговоры надежно, креативно, успешно / Б. Шотт. – М.: Омега-Л, 2006. – 126 с.
26. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов – М.: Бонфи, 2001. — 235 с.
